Подбор параметров
Тема
жанр
сложность
Количество участников
Продолжительность
icebreaker small talk «аквариум» благодарность веревочный курс видение будущего видеотренинг вопросы делегирование закрытые вопросы игры-катастрофы извинения интервью искажение информации командная работа коммуникативные тренинги коммуникация с сотрудниками комплименты конфликты кооперация в команде лесной курс Майерс-Бриггс маленький разговор менеджер по персоналу метапрограммы мозговой штурм навыки коммуникации невербалика недирективная беседа нематериальная мотивация неуверенное и агрессивное поведение обратная связь обслуживание клиентов обучение новичков осознание отказ отказы клиенту оценочная беседа пазлы переговоры планирование подвижные игры подчиненные прием на работу принятие решений приоритеты в работе проактивность просьбы психологическое тестирование работа с возражениями клиентов разогрев реактивность репрезентативная система референция рисование роли в команде руководитель самопрезентация свойство-выгода скрытые мотивы собеседование совещание стили управления стиль переговоров стиль управления стратегии в конфликте страхи техники презентации тип руководителя типы личности тренинг на природе тренировка навыков убеждение и аргументация уверенное поведение увольнение умение договариваться упражнения на доверие упражнения с веревкой установление контакта фразы-присоединения функциональные обязанности цель юмор
Продажи

Ежедневник

12.05.2017

Ежедневник

Цели упражнения

  • Обсудить важность «маленького разговора» и особенности его использования в переговорах с клиентами.

Краткая теория

Маленький разговор – это непринужденная приятная беседа c клиентом на нейтральные темы (хобби, интересные события, забавные истории и т.п.). Он помогает установить контакт, расположить клиента к себе, создать непринужденную, дружескую атмосферу. Маленький разговор обычно затевается перед началом большой беседы (переговоров) на серьезные темы, чтобы создать необходимый эмоциональный настрой, понравиться собеседнику. Также его можно при необходимости включить в ход беседы, чтобы в нужный момент снять напряжение, вызванное основной темой разговора.
 
Показателем успеха маленького разговора является состояние клиента: обычно он становится более раскрепощенным, положительно настроенным. При использовании техники маленького разговора важно стремиться к тому, чтобы беседа получилась как можно более естественной, позитивной и интересной прежде всего для СОБЕСЕДНИКА.

Инструкция участникам

  • Будем играть в игру, которая называется «Ежедневник». В чем принцип действия ежедневника, все знают. Мы пишем планы и назначаем встречи, фиксируем это в ежедневнике.
  • Итак, теперь рисуем с вами часы.
    Ведущий рисует циферблат часов, разделенный на 12 фрагментов, на флипчарте, а участники – у себя на бумаге.
  • Игра пройдет в 2 этапа. Этап первый. Сейчас каждому из вас необходимо будет назначить встречу с другими участниками тренинга на определенный час. Будем договариваться. Необходимо назначать встречи на все 12 часов. 
    Ведущий дает время участникам выполнить эту задачу, то есть в результате у каждого участника есть договоренность о 12 встречах, которые произойдут в условленное время. Участники свободно передвигаются по комнате.
  • Осталось свободное время? У вас 3 альтернативы:
    1) ничего не делать;
    2) образовать необразованную пару;
    3) присоединиться третьим.
  • Этап второй. Я буду называть время и тему разговора, ваша задача – подойти к человеку, с которым вы договорились о встрече, и поговорить с ним на названную мной тему.
Список возможных тем (для ведущего):
  • Время – час. Тема «Ваши любимые напитки».
  • Время – два часа. Тема «Чего вы ожидаете от тренинга?».
  • Время – три часа. Тема «Самое типичное возражение, которое встречаете в работе».
  • Время – четыре часа. Тема «От чего вы испытываете самые сильные эмоции в жизни?».
  • Время – пять часов. Тема «Что вам нравится в вас больше всего?».
  • Время – шесть часов. Тема «Спорт, который вам нравится».
  • Время – семь часов. Тема «Что вы умеете делать лучше, чем большинство людей?».
  • Время – восемь часов. Тема «Кто для вас плохой клиент?».
  • Время – девять часов. Тема «Что вы сделаете, если выиграете $10 000?».
  • Время – десять часов. Тема «А хороший клиент?».
  • Время – одиннадцать часов. Тема «Почему вы работаете там, где работаете?».
  • Время – двенадцать часов. Тема «Любая тема – на ваш собственный выбор».
Ведущий просит участников занять свои места.

Вопросы для обсуждения

  • Что у вас получилось? Какие темы показались максимально интересными? Чем «маленький разговор» отличается от простого вопроса клиенту/собеседнику?
  • Какие темы можно использовать для «маленького разговора» с клиентом, а какие нельзя?
  • Чем «маленький разговор» отличается от простой болтовни с клиентом?
  • Какие ошибки можно допустить при ведении «маленького разговора»?

Комментарии

  • В случае если вы хотите использовать данное упражнение для группы менее 10 человек, то следует понимать, что участникам придется назначать встречи с одними и теми же людьми. Это делает данное упражнение менее интересным. Если вы опасаетесь снижения интереса участников и энергетики данного упражнения, то попросите участников назначать встречи с другими участниками тренинга на какое-то определенное время (например, только на 1, 2, 3, 4 и 5 часов). В результате у вас сократиться количество встреч.
  • Нужно учитывать и то, что участники устают от этого упражнения (работа получается довольно однообразной, ее нужно будет повторить 12 раз), поэтому, когда вы чувствуете, что группа устала, то можете закончить упражнение. Иногда достаточно только 8-9 встреч.
  • Во время проведения первого этапа этого упражнения участники чаще всего забывают о том, что встречу можно назначать не только участникам тренинга, но и тренеру. Очень редко кто-то из участников проявляет инициативу и сам назначает тренеру время встречи. Этот факт можно потом использовать для обсуждения с участниками (Наше сознание не обращает внимания на возможности, которые есть рядом с нами).
  • Темы вызывают разный интерес у участников, обычно всем нравятся темы про спорт, деньги, напитки, так что с этим ведущий тоже может поэкспериментировать.
  • Это упражнение можно использовать не только для отработки навыков «маленького разговора». Вы можете провести первый этап этого упражнения (то есть процедуру назначения встреч), а затем называть время встреч. Участники встречаются друг с другом, но отрабатывают какой-то другой назначенный вами навык (например, выяснение потребностей, презентация, работа с возражениями). Как вариант: вы говорите не тему встречи, а какое-то возражение, которое участники должны отработать со своим партнером.

Читать:

  • Светлана Иванова, книга «Продажи на 100%», раздел, посвященный технике маленький разговор.
Оцените материал:
Голосов 2, рейтинг 3.44

Похожие упражнения

Таможня

Таможня Цель упражнения – обсудить важность и особенности невербальной коммуникации.

Из состава участников игры выбираются два «работника таможни» и два «иностранца». «Таможенники» остаются в комнате, а «иностранцы» выходят. Задача первых состоит в том, чтобы так организовать беседу с «иностранцами», чтобы выяснить, кто из них «провозит запрещённый товар». В качестве такого «товара» может выступать, например, «контрабанда»...

Улучшение работы команды

Улучшение работы команды Цели упражнения:
– Изучить, как соблюдение признаков команды или пренебрежение ими влияет на эффективность рабочих групп.
– Понаблюдать за образом действий и работой рабочих групп на основании признаков команды и сформулировать соответствующие предложения по их улучшению.

Тимбилдинг и командообразование: лучшие игры и упражнения для тренингов

Тимбилдинг и командообразование: лучшие игры и упражнения для тренингов В этом списке вы найдёте только лучшие упражнения и тесты для тренингов по командообразованию. Подвижные и не очень, упражнения для «подумать» и «поговорить», вызывающие смех и заставляющие гордиться собой. Ищите те, которые подойдут именно для вашей команды и компании!

Сказкотерапия конфликтного поведения

Сказкотерапия конфликтного поведения Цели упражнения:
– Провести мотивационный анализ и найти альтернативное разрешение конфликтных ситуаций.


Назад в раздел

Подпишитесь на рассылку

и получайте новые упражнения каждую неделю!