Подбор параметров
Тема
жанр
сложность
Количество участников
Продолжительность
Управление продажами

Без огонька

04.09.2019

Без огонька

Цели упражнения

  • Потренировать навыки планирования и управления продажами.

Краткая теория

Виды стимулирования персонала в дилерских организациях:
  • Специальная программа мотивации: продажи на определенную сумму гарантируют сотруднику денежную премию или приз от компании-производителя.
  • Конкурс: в ходе отчетного периода нужно продать как можно больше единиц товара. Побеждает и выигрывает приз самый трудолюбивый (или удачливый).
  • Выдача образцов: имея возможность лично протестировать образец, сотрудник найдет гораздо больше аргументов для продажи товара, а также будет опираться на свой опыт, что всегда положительно истолковывается клиентом.
  • Соревнование «Лучшая витрина». В ходе соревнования выявляется и награждается самый добросовестный дилер.
  • Проведение совместных акций производителя и дилеров.

Инструкция участникам

Ознакомьтесь с ситуацией, представленной ниже:

Американские биокамины Art Flame пользуются популярностью в США. В 2008 году российские предприниматели открыли представительство Art Flame в Москве, а через год вложили около $1 млн в создание двух фабрик общей площадью 2,5 тыс. кв. м. и производительностью 90 единиц продукции в месяц.

Основное назначение биокамина – украшать интерьер. Биокамины, встроенные в стену, напоминают классические камины. «Вечный огонь» может быть также помещен в стеклянный куб с открытым верхом и даже совмещен с журнальным столиком. Установить продукцию Art Flame можно в обычной городской квартире – сгорая, биотопливо выделяет только водяные пары и небольшое количество углекислого газа, не производит ни копоти, ни гари, ни запаха, ни золы. Владельцам обычных каминов компания предлагает экотопки, или металлические боксы: их помещают в камин и используют в них специальные керамические дрова.

Art Flame продает готовую продукцию и выпускает товары на заказ. Стоят биокамины от 25 до 120 тыс. руб., экотопки – 9-18 тыс. руб. Биотоплива на сумму около 300 руб. хватает на семь-восемь часов горения.

Средний объем продаж Art Flame – около 40 биокаминов в месяц. Продукция неплохо продается в Москве – ее покупают частные лица, кафе и рестораны, а также организации для установки в переговорных комнатах. Но вот с продажей в регионах дела обстоят хуже. Пять дилеров из Санкт-Петербурга, Ставрополя, Краснодара, Петропавловска-Камчатского и Костромы, несмотря на лояльные условия, сопровождение материалами и консультациями, не могут выйти на серьезные объемы продаж. Art Flame планирует запустить франчайзинговую программу. Дилеры должны самостоятельно закупать образцы биокаминов (с 50-процентной скидкой) и печатать каталог. Кроме того, Art Flame прислал дилерам список ответов на часто задаваемые вопросы, чтобы продавцы могли грамотно представлять товар покупателям. Компания ожидает от региональных партнеров активного промоушена на локальном уровне. Или, как минимум, работы с покупателем, которому еще нужно объяснить, что такое биокамин и как с ним обращаться. В ходе решения кейса, дайте подробные ответы на вопросы:
  • Как выстроить региональную дилерскую сеть? (план работы, мотивация, прогнозы).
  • Как найти надежных партнеров, заинтересованных в активных продажах? (система оценки результатов, программа стимулирования сбыта).

Необходимые материалы

  • Описание кейса (индивидуально для каждого участника).

Вопросы для обсуждения

  • Как вы считаете, своевременны ли планы компании на развитие региональной дилерской сети?
  • Какие пункты продвижения вы выделили в качестве основных, а какие, на ваш взгляд, являются второстепенными?

Комментарии

Итоговая стратегия продвижения может выглядеть так:
  • Создать системы продаж для сегментов b2c (частные потребители), b2b (фирмы) и b2a (чиновники). Обкатать их на московском регионе и передать региональным дилерам. Сегменты пересекаются между собой, поэтому работа с одним способствует продвижению продукции на другом.
  • Новые каналы сбыта: частные дизайнеры и те, кто занимается строительством элитной недвижимости, магазины VIP-подарков, бизнес-центры, поставщики офисной мебели. Предлагать продукцию фитнес-клубам, салонам красоты, санаториям, домам отдыха. Ставить камины с логотипом и адресом в государственных и бизнес-учреждениях бесплатно.
  • Разделить продукцию по классам: эконом, премиум и эксклюзив.
  • Поддержать работу с каждым сегментом рекламой и PR, участвовать в выставках, использовать соцсети, сделать поисковую оптимизацию сайта. Размещать на сайте фото продукции, «вписанной» в жизнь людей.
  • Зарабатывать не только на продаже каминов, но и на расходных материалах для них.
Отдельные идеи, которые можно предлагать участникам в качестве дополнения к их программам:
  • Art Flame надо проанализировать интерьерные предпочтения в разных регионах и адаптировать свою продукцию под них. Неспециалистам сложно увидеть, как биокамин будет выглядеть в конкретном интерьере. Art Flame стоит размещать на сайте и предоставлять партнерам 3D-модели, где камин уже вписан в конкретное пространство. Реакция будет более активной.
  • Если ресурсы компании ограничены, нужно искать помощников. Например, розничные сети сами занимаются региональным развитием. Сотрудничество с крупными компаниями, торгующими бытовой техникой, мебелью и пр., позволяет переложить отдельные проблемы на их плечи.
  • Другой способ – нанимать высококвалифицированных специалистов. Человек, хорошо знакомый с продуктом, умеющий и желающий продавать, может горы свернуть и преодолеть проблемы.
  • Элемент соревнования – как между дилерами, так и между менеджерами, отвечающими за разные регионы, – очень полезен.
  • Предложить биокамины «Газпрому», который сможет устанавливать их в своих многочисленных офисах и использовать в качестве корпоративных подарков.
  • Поскольку эстетическая ценность как предмета интерьера у биокамина выше, чем собственно отопительный функционал, в качестве каналов продвижения подойдут мебельные фирмы, магазины подарков, дизайнерские студии. Вероятно, эффективнее для Art Flame работать с успешными дизайнерами, а не со студиями – важно, чтобы человек был лично заинтересован в продажах.
  • Ключевая аудитория компании – урбанисты, живущие в четырех стенах. Компания продает мечту о загородном доме с настоящим камином и живым огнем тем, кто по тем или иным причинам не может себе такого позволить. Это надо учитывать при выборе каналов продаж.
  • Выпускать камины под несколькими брэндами разных ценовых уровней, разделив и каналы продаж. Для каминов эконом-класса подойдут рынки, магазины DIY и различные сети.

Источник

  • Кейс сделан на основе материалов журнала «Секрет фирмы».
Оцените материал:
Нет голосов

Похожие упражнения

Тест «Типы Майерс–Бриггс» (автор – Кейрси)

Тест «Типы Майерс–Бриггс» (автор – Кейрси) Цели упражнения:
– Определить участникам свой индивидуальный стиль общения и поведения.

Индикатор типов Майерс-Бриггс дает удобную рабочую схему неформального определения предпочтений людей. Существует четыре пары противоположных предпочтений: Экстравертный или Интровертный...

Как организовать обсуждение в группе? 7 способов

Как организовать обсуждение в группе? 7 способов Планируете разыграть кейс и после – организовать его обсуждение участниками? Возьмите на вооружение эти 7 способов, каждый из которых может стать самостоятельным упражнением тренинга. Для этого вам нужно всего лишь задать проблемный вопрос, огласить участникам правила обсуждения и наблюдать за результатом.

Инструкция с секретом

Инструкция с секретом Цели упражнения – научиться внимательно воспринимать информацию. Краткая теория: Мозг искажает информацию, которая получает человек. Так он пытается сэкономить ресурсы организма на...

Тест «Анализ собственных ограничений»

Тест «Анализ собственных ограничений» Цели упражнения:
– Определить участникам свои ограничения. Написать планы избавления от ограничений.

Ограничения – это рамки, в которые втиснуто наше сознание. С одной стороны, это оковы, которые накладываются на наши действия, на сознание. С другой стороны, это уютное и привычное положение вещей, «болотце», из которого страшно выбираться навстречу новым открытиям. От ограничений, как от тормоза развития человека, нужно избавляться.


Назад в раздел

Подпишитесь на рассылку

и получайте новые упражнения каждую неделю!