Подбор параметров
Тема
жанр
сложность
Количество участников
Продолжительность
Продажи

Определи причину проблемы

30.11.2017

Определи причину проблемы

Цели упражнения

  • Научиться определять тип референции человека по его действиям.

Краткая теория

В зависимости от того, на что больше опирается человек – на собственное мнение или на реакцию окружения, внешние факторы, различают два типа референции.

Внутренняя референция предполагает, что приоритетом при принятии решений станут внутренние установки и личное мнение человека.

Внешняя, напротив, опирается на мнение окружающих, правила и нормы поведения, общественную оценку.

Инструкция участникам

Используя параметры метапрограмм, постарайтесь идентифицировать причины описанных ниже проблем продавца и клиента.

Продавец
  • Предоставляет слишком большие скидки и выгодные кредитные условия клиентам.
  • Часто вступает в спор с клиентами.
  • Допускает много ошибок в документах.
  • Легко поддается влиянию со стороны клиента.
  • Часто не следует инструкциям.
  • Нередко опаздывает, при этом задерживается, пока не выполнит всю работу.
  • Умеет отстаивать свою точку зрения.
  • Любит советоваться.
  • Имеет устойчивую систему ценностей, с трудом адаптируется к клиенту чуждого ему типажа.
  • Любит конкурсы и награды.
  • Может не посоветоваться, даже если не вполне компетентен.
  • Любит импровизации, даже когда они не оправданы.
  • Может слишком поздно переходить от подготовки к действиям.
  • Иногда недостаточно тщательно готовится к проектам.
  • Все сложные ситуации стремится решить, причем как можно быстрее, но часто при этом делает ошибки.
Клиент
  • Часто агрессивно реагирует на примеры успешного опыта других клиентов.
  • Не может самостоятельно сделать выбор.
  • Не проговаривает деталей намечаемого проекта, из-за чего впоследствии возникают конфликты и недовольство.
  • Спрашивает о том, что не имеет большого значения, все время привлекает к принятию решения множество людей в организации.
  • Не слушает совета, выбирает первое попавшееся, а потом предъявляет претензии.
  • Склонен брать слишком много товара, стремясь к быстрой прибыли, вследствие чего у него забит склад, что вызывает его недовольство.
  • Слишком долго анализирует, поздно переходит к действиям.
  • Ориентирован на технологизацию взаимодействия, склонен предпринимать усилия, которые не влияют на результат.
  • Постоянно требует товаров-новинок и новых вариантов промоушена.
  • Часто спорит по любому поводу.

Необходимый материал

Карточки с описанием проблем продавца и клиента или лист с полным перечнем.

Вопросы для обсуждения

  • Как тот или иной тип референции влияет на деловые коммуникации человека?
  • Каким образом умение определять референции собеседника может помочь в процессе переговоров?
  • Какой тип референции свойственен вам?

Источник

Светлана Иванова, книга «Продажи на 100%».
Оцените материал:
Голосов 3, рейтинг 3.56

Похожие упражнения

Собеседование

Собеседование Цели упражнения:
– Отточить навыки самопрезентации, умение убеждать собеседника.
– Научиться выявлять скрытые мотивы в поведении собеседника.

Первый признак лжи в поведении и словах – нервозность собеседника. Если человек слишком эмоционален, суетлив, сыпет ненужными подробностями и аргументами, то, вероятно, ему есть, что скрывать.

Извинения, отказы и просьбы клиентов

Извинения, отказы и просьбы клиентов Цели упражнения - научиться правильно реагировать и отвечать на извинения, отказы и просьбы клиентов. Тренер рассказывает участникам краткую теорию, приводит примеры, далее выдает карточки, на которых дано описание ситуации. Задача участников – грамотно ответить на возражения, отказы или просьбы клиентов.

Тест «Какой вы руководитель?»

Тест «Какой вы руководитель?» Цели упражнения:
– Определить участникам свои зоны роста как руководителям.
– Затронуть и обсудить тему «Личность руководителя».

Различные обстоятельства, предпочтения личности, особенности развития и др. способствуют формированию предпочтений в работе руководителя. Понимание своих слабых сторон помогает руководителю преодолеть...

Отпуск для Снегурочки

Отпуск для Снегурочки Ролевая игра проводится в парах как демонстрационная, или же вся группа разбивается на пары. Один из пары – покупатель, другой – продавец. Покупатель и продавец получают свои роли, написанные на карточках.


Назад в раздел

Подпишитесь на рассылку

и получайте новые упражнения каждую неделю!