Подбор параметров
Тема
жанр
сложность
Количество участников
Продолжительность
тип руководителя цель юмор роли в команде типы личности игры-катастрофы отказ пазлы прием на работу стили управления стиль управления стиль переговоров фразы-присоединения страхи работа с возражениями клиентов лесной курс отказы клиенту навыки коммуникации умение договариваться Майерс-Бриггс вопросы просьбы тренинг на природе скрытые мотивы видение будущего техники презентации интервью разогрев менеджер по персоналу обратная связь мозговой штурм принятие решений закрытые вопросы обучение новичков свойство-выгода осознание извинения конфликты совещание «аквариум» рисование стратегии в конфликте убеждение и аргументация подвижные игры командная работа маленький разговор уверенное поведение искажение информации референция переговоры увольнение приоритеты в работе кооперация в команде упражнения с веревкой упражнения на доверие веревочный курс тренировка навыков невербалика комплименты подчиненные неуверенное и агрессивное поведение видеотренинг руководитель планирование реактивность коммуникация с сотрудниками обслуживание клиентов установление контакта метапрограммы собеседование благодарность делегирование проактивность нематериальная мотивация функциональные обязанности самопрезентация коммуникативные тренинги психологическое тестирование оценочная беседа репрезентативная система недирективная беседа icebreaker small talk
Продажи

Определи причину проблемы

30.11.2017

Определи причину проблемы

Цели упражнения

  • Научиться определять тип референции человека по его действиям.

Краткая теория

В зависимости от того, на что больше опирается человек – на собственное мнение или на реакцию окружения, внешние факторы, различают два типа референции.

Внутренняя референция предполагает, что приоритетом при принятии решений станут внутренние установки и личное мнение человека.

Внешняя, напротив, опирается на мнение окружающих, правила и нормы поведения, общественную оценку.

Инструкция участникам

Используя параметры метапрограмм, постарайтесь идентифицировать причины описанных ниже проблем продавца и клиента.

Продавец
  • Предоставляет слишком большие скидки и выгодные кредитные условия клиентам.
  • Часто вступает в спор с клиентами.
  • Допускает много ошибок в документах.
  • Легко поддается влиянию со стороны клиента.
  • Часто не следует инструкциям.
  • Нередко опаздывает, при этом задерживается, пока не выполнит всю работу.
  • Умеет отстаивать свою точку зрения.
  • Любит советоваться.
  • Имеет устойчивую систему ценностей, с трудом адаптируется к клиенту чуждого ему типажа.
  • Любит конкурсы и награды.
  • Может не посоветоваться, даже если не вполне компетентен.
  • Любит импровизации, даже когда они не оправданы.
  • Может слишком поздно переходить от подготовки к действиям.
  • Иногда недостаточно тщательно готовится к проектам.
  • Все сложные ситуации стремится решить, причем как можно быстрее, но часто при этом делает ошибки.
Клиент
  • Часто агрессивно реагирует на примеры успешного опыта других клиентов.
  • Не может самостоятельно сделать выбор.
  • Не проговаривает деталей намечаемого проекта, из-за чего впоследствии возникают конфликты и недовольство.
  • Спрашивает о том, что не имеет большого значения, все время привлекает к принятию решения множество людей в организации.
  • Не слушает совета, выбирает первое попавшееся, а потом предъявляет претензии.
  • Склонен брать слишком много товара, стремясь к быстрой прибыли, вследствие чего у него забит склад, что вызывает его недовольство.
  • Слишком долго анализирует, поздно переходит к действиям.
  • Ориентирован на технологизацию взаимодействия, склонен предпринимать усилия, которые не влияют на результат.
  • Постоянно требует товаров-новинок и новых вариантов промоушена.
  • Часто спорит по любому поводу.

Необходимый материал

Карточки с описанием проблем продавца и клиента или лист с полным перечнем.

Вопросы для обсуждения

  • Как тот или иной тип референции влияет на деловые коммуникации человека?
  • Каким образом умение определять референции собеседника может помочь в процессе переговоров?
  • Какой тип референции свойственен вам?

Источник

Светлана Иванова, книга «Продажи на 100%».
Оцените материал:
Голосов 3, рейтинг 3.56

Похожие упражнения

Лесной курс

Лесной курс Цели упражнения:
– Сплотить людей, повысить уровень доверия внутри команды.

Важное условие прохождения большей части упражнений – они выполняются в полной тишине, при этом обсуждение возможно до и после выполнения этапа.

Тимбилдинг и командообразование: лучшие игры и упражнения для тренингов

Тимбилдинг и командообразование: лучшие игры и упражнения для тренингов В этом списке вы найдёте только лучшие упражнения и тесты для тренингов по командообразованию. Подвижные и не очень, упражнения для «подумать» и «поговорить», вызывающие смех и заставляющие гордиться собой. Ищите те, которые подойдут именно для вашей команды и компании!

Извинения, отказы и просьбы клиентов

Извинения, отказы и просьбы клиентов Цели упражнения - научиться правильно реагировать и отвечать на извинения, отказы и просьбы клиентов. Тренер рассказывает участникам краткую теорию, приводит примеры, далее выдает карточки, на которых дано описание ситуации. Задача участников – грамотно ответить на возражения, отказы или просьбы клиентов.

Слепое слушание

Слепое слушание Цели упражнения – продемонстрировать участникам группы неэффективность передачи информации без языка тела. Краткая теория: 60% информации в процессе диалога мозг человека «считывает» с...


Назад в раздел

Подпишитесь на рассылку

и получайте новые упражнения каждую неделю!