Подбор параметров
Тема
жанр
сложность
Количество участников
Продолжительность
Продажи

Определи причину проблемы

30.11.2017

Определи причину проблемы

Цели упражнения

  • Научиться определять тип референции человека по его действиям.

Краткая теория

В зависимости от того, на что больше опирается человек – на собственное мнение или на реакцию окружения, внешние факторы, различают два типа референции.

Внутренняя референция предполагает, что приоритетом при принятии решений станут внутренние установки и личное мнение человека.

Внешняя, напротив, опирается на мнение окружающих, правила и нормы поведения, общественную оценку.

Инструкция участникам

Используя параметры метапрограмм, постарайтесь идентифицировать причины описанных ниже проблем продавца и клиента.

Продавец
  • Предоставляет слишком большие скидки и выгодные кредитные условия клиентам.
  • Часто вступает в спор с клиентами.
  • Допускает много ошибок в документах.
  • Легко поддается влиянию со стороны клиента.
  • Часто не следует инструкциям.
  • Нередко опаздывает, при этом задерживается, пока не выполнит всю работу.
  • Умеет отстаивать свою точку зрения.
  • Любит советоваться.
  • Имеет устойчивую систему ценностей, с трудом адаптируется к клиенту чуждого ему типажа.
  • Любит конкурсы и награды.
  • Может не посоветоваться, даже если не вполне компетентен.
  • Любит импровизации, даже когда они не оправданы.
  • Может слишком поздно переходить от подготовки к действиям.
  • Иногда недостаточно тщательно готовится к проектам.
  • Все сложные ситуации стремится решить, причем как можно быстрее, но часто при этом делает ошибки.
Клиент
  • Часто агрессивно реагирует на примеры успешного опыта других клиентов.
  • Не может самостоятельно сделать выбор.
  • Не проговаривает деталей намечаемого проекта, из-за чего впоследствии возникают конфликты и недовольство.
  • Спрашивает о том, что не имеет большого значения, все время привлекает к принятию решения множество людей в организации.
  • Не слушает совета, выбирает первое попавшееся, а потом предъявляет претензии.
  • Склонен брать слишком много товара, стремясь к быстрой прибыли, вследствие чего у него забит склад, что вызывает его недовольство.
  • Слишком долго анализирует, поздно переходит к действиям.
  • Ориентирован на технологизацию взаимодействия, склонен предпринимать усилия, которые не влияют на результат.
  • Постоянно требует товаров-новинок и новых вариантов промоушена.
  • Часто спорит по любому поводу.

Необходимый материал

Карточки с описанием проблем продавца и клиента или лист с полным перечнем.

Вопросы для обсуждения

  • Как тот или иной тип референции влияет на деловые коммуникации человека?
  • Каким образом умение определять референции собеседника может помочь в процессе переговоров?
  • Какой тип референции свойственен вам?

Источник

Светлана Иванова, книга «Продажи на 100%».
Оцените материал:
Голосов 3, рейтинг 3.56

Похожие упражнения

Антикварная лавка

Антикварная лавка Цели упражнения - сделать свою речь убедительной и аргументированной. Прием «Отзеркаливание». Побуждает клиента соглашаться с вами на невербальном уровне. Отзеркаливать – значит повторять жесты, позу, манеру говорить. Таким образом, вы можете подстроиться к клиенту и быстрее расположить его к себе.

Инструкция с секретом

Инструкция с секретом Цели упражнения – научиться внимательно воспринимать информацию. Краткая теория: Мозг искажает информацию, которая получает человек. Так он пытается сэкономить ресурсы организма на...

Таможня

Таможня Цель упражнения – обсудить важность и особенности невербальной коммуникации.

Из состава участников игры выбираются два «работника таможни» и два «иностранца». «Таможенники» остаются в комнате, а «иностранцы» выходят. Задача первых состоит в том, чтобы так организовать беседу с «иностранцами», чтобы выяснить, кто из них «провозит запрещённый товар». В качестве такого «товара» может выступать, например, «контрабанда»...

Толстое стекло

Толстое стекло Невербальный язык (позы, жесты, мимика, взгляд и др.) – гораздо более древний язык, чем речь. Поэтому мы интуитивно доверяем языку тела больше, чем тому, что слышим. Это означает, что уметь управлять языком тела очень важно для сферы продаж. Невербальная коммуникация помогает произвести на клиента нужное впечатление, управлять ходом беседы и направлять ее в нужное русло.


Назад в раздел

Подпишитесь на рассылку

и получайте новые упражнения каждую неделю!