Подбор параметров
Тема
жанр
сложность
Количество участников
Продолжительность
Продажи

Определи причину проблемы

30.11.2017

Определи причину проблемы

Цели упражнения

  • Научиться определять тип референции человека по его действиям.

Краткая теория

В зависимости от того, на что больше опирается человек – на собственное мнение или на реакцию окружения, внешние факторы, различают два типа референции.

Внутренняя референция предполагает, что приоритетом при принятии решений станут внутренние установки и личное мнение человека.

Внешняя, напротив, опирается на мнение окружающих, правила и нормы поведения, общественную оценку.

Инструкция участникам

Используя параметры метапрограмм, постарайтесь идентифицировать причины описанных ниже проблем продавца и клиента.

Продавец
  • Предоставляет слишком большие скидки и выгодные кредитные условия клиентам.
  • Часто вступает в спор с клиентами.
  • Допускает много ошибок в документах.
  • Легко поддается влиянию со стороны клиента.
  • Часто не следует инструкциям.
  • Нередко опаздывает, при этом задерживается, пока не выполнит всю работу.
  • Умеет отстаивать свою точку зрения.
  • Любит советоваться.
  • Имеет устойчивую систему ценностей, с трудом адаптируется к клиенту чуждого ему типажа.
  • Любит конкурсы и награды.
  • Может не посоветоваться, даже если не вполне компетентен.
  • Любит импровизации, даже когда они не оправданы.
  • Может слишком поздно переходить от подготовки к действиям.
  • Иногда недостаточно тщательно готовится к проектам.
  • Все сложные ситуации стремится решить, причем как можно быстрее, но часто при этом делает ошибки.
Клиент
  • Часто агрессивно реагирует на примеры успешного опыта других клиентов.
  • Не может самостоятельно сделать выбор.
  • Не проговаривает деталей намечаемого проекта, из-за чего впоследствии возникают конфликты и недовольство.
  • Спрашивает о том, что не имеет большого значения, все время привлекает к принятию решения множество людей в организации.
  • Не слушает совета, выбирает первое попавшееся, а потом предъявляет претензии.
  • Склонен брать слишком много товара, стремясь к быстрой прибыли, вследствие чего у него забит склад, что вызывает его недовольство.
  • Слишком долго анализирует, поздно переходит к действиям.
  • Ориентирован на технологизацию взаимодействия, склонен предпринимать усилия, которые не влияют на результат.
  • Постоянно требует товаров-новинок и новых вариантов промоушена.
  • Часто спорит по любому поводу.

Необходимый материал

Карточки с описанием проблем продавца и клиента или лист с полным перечнем.

Вопросы для обсуждения

  • Как тот или иной тип референции влияет на деловые коммуникации человека?
  • Каким образом умение определять референции собеседника может помочь в процессе переговоров?
  • Какой тип референции свойственен вам?

Источник

Светлана Иванова, книга «Продажи на 100%».
Оцените материал:
Голосов 3, рейтинг 3.56

Похожие упражнения

Оценочная беседа

Оценочная беседа Цели упражнения:
– Научить участников готовиться к беседам с подчиненными.
– Тренировать у руководителей навыки ведения оценочных бесед.

Знание аргументов (например, сомнений) противоположной стороны помогает разработать собственную стратегию аргументации. А поскольку важным условием недирективной беседы является...

Метафора компании

Метафора компании Цели упражнения:
– Составить представление о команде как о едином целом, об особенностях и основных способах ее работы, о царящей в ней атмосфере.
– Выделить сильные и слабые стороны работы конкретной группы на основе предложенных в ходе упражнения метафор.

Комплименты

Комплименты Цели упражнения. Развить умение говорить и принимать комплименты. Обсудить с участниками, какие комплименты и в каких ситуациях уместно делать. Члены внешнего и внутреннего круга поворачиваются друг к другу лицом и делятся на пары, выбирая себе партнера, с которым начинают обмениваться комплиментами, причем так, что говорящий комплимент кладет свои ладони на ладони партнера. Участник, который получил комплимент, должен на него ответить фразой: «Да! Но, кроме того, я еще и …», добавив свое определение.

Веревка

Веревка Цели упражнения:
– Показать, насколько сложно управлять группой людей даже в достижении простой цели.
– Дать участникам размяться и отдохнуть, почувствовать себя частью команды.

Эффективность менеджера напрямую связана с его умением анализировать и планировать. Чтобы достичь поставленной цели, он использует ресурсы (материальные, временные, человеческие и т.д.).


Назад в раздел

Подпишитесь на рассылку

и получайте новые упражнения каждую неделю!