Подбор параметров
Тема
жанр
сложность
Количество участников
Продолжительность
icebreaker small talk «аквариум» благодарность веревочный курс видение будущего видеотренинг вопросы делегирование закрытые вопросы игры-катастрофы извинения интервью искажение информации командная работа коммуникативные тренинги коммуникация с сотрудниками комплименты конфликты кооперация в команде лесной курс Майерс-Бриггс маленький разговор менеджер по персоналу метапрограммы мозговой штурм навыки коммуникации невербалика недирективная беседа нематериальная мотивация неуверенное и агрессивное поведение обратная связь обслуживание клиентов обучение новичков осознание отказ отказы клиенту оценочная беседа пазлы переговоры планирование подвижные игры подчиненные прием на работу принятие решений приоритеты в работе проактивность просьбы психологическое тестирование работа с возражениями клиентов разогрев реактивность репрезентативная система референция рисование роли в команде руководитель самопрезентация свойство-выгода скрытые мотивы собеседование совещание стили управления стиль переговоров стиль управления стратегии в конфликте страхи техники презентации тип руководителя типы личности тренинг на природе тренировка навыков убеждение и аргументация уверенное поведение увольнение умение договариваться упражнения на доверие упражнения с веревкой установление контакта фразы-присоединения функциональные обязанности цель юмор
Продажи

Определи причину проблемы

30.11.2017

Определи причину проблемы

Цели упражнения

  • Научиться определять тип референции человека по его действиям.

Краткая теория

В зависимости от того, на что больше опирается человек – на собственное мнение или на реакцию окружения, внешние факторы, различают два типа референции.

Внутренняя референция предполагает, что приоритетом при принятии решений станут внутренние установки и личное мнение человека.

Внешняя, напротив, опирается на мнение окружающих, правила и нормы поведения, общественную оценку.

Инструкция участникам

Используя параметры метапрограмм, постарайтесь идентифицировать причины описанных ниже проблем продавца и клиента.

Продавец
  • Предоставляет слишком большие скидки и выгодные кредитные условия клиентам.
  • Часто вступает в спор с клиентами.
  • Допускает много ошибок в документах.
  • Легко поддается влиянию со стороны клиента.
  • Часто не следует инструкциям.
  • Нередко опаздывает, при этом задерживается, пока не выполнит всю работу.
  • Умеет отстаивать свою точку зрения.
  • Любит советоваться.
  • Имеет устойчивую систему ценностей, с трудом адаптируется к клиенту чуждого ему типажа.
  • Любит конкурсы и награды.
  • Может не посоветоваться, даже если не вполне компетентен.
  • Любит импровизации, даже когда они не оправданы.
  • Может слишком поздно переходить от подготовки к действиям.
  • Иногда недостаточно тщательно готовится к проектам.
  • Все сложные ситуации стремится решить, причем как можно быстрее, но часто при этом делает ошибки.
Клиент
  • Часто агрессивно реагирует на примеры успешного опыта других клиентов.
  • Не может самостоятельно сделать выбор.
  • Не проговаривает деталей намечаемого проекта, из-за чего впоследствии возникают конфликты и недовольство.
  • Спрашивает о том, что не имеет большого значения, все время привлекает к принятию решения множество людей в организации.
  • Не слушает совета, выбирает первое попавшееся, а потом предъявляет претензии.
  • Склонен брать слишком много товара, стремясь к быстрой прибыли, вследствие чего у него забит склад, что вызывает его недовольство.
  • Слишком долго анализирует, поздно переходит к действиям.
  • Ориентирован на технологизацию взаимодействия, склонен предпринимать усилия, которые не влияют на результат.
  • Постоянно требует товаров-новинок и новых вариантов промоушена.
  • Часто спорит по любому поводу.

Необходимый материал

Карточки с описанием проблем продавца и клиента или лист с полным перечнем.

Вопросы для обсуждения

  • Как тот или иной тип референции влияет на деловые коммуникации человека?
  • Каким образом умение определять референции собеседника может помочь в процессе переговоров?
  • Какой тип референции свойственен вам?

Источник

Светлана Иванова, книга «Продажи на 100%».
Оцените материал:
Голосов 3, рейтинг 3.56

Похожие упражнения

Тимбилдинг и командообразование: лучшие игры и упражнения для тренингов

Тимбилдинг и командообразование: лучшие игры и упражнения для тренингов В этом списке вы найдёте только лучшие упражнения и тесты для тренингов по командообразованию. Подвижные и не очень, упражнения для «подумать» и «поговорить», вызывающие смех и заставляющие гордиться собой. Ищите те, которые подойдут именно для вашей команды и компании!

Согласись!

Согласись! Цели упражнения - научиться принимать возражения клиента, чтобы затем обрабатывать их. Чтобы принять возражение клиента, не обязательно соглашаться с самим возражением. Можно согласиться с какой-то частью высказывания, а затем обработать возражение. Например: «Да, наши цены выше среднерыночных, и при этом…»; «Согласен, есть такое мнение…».

Пум-пум-пум

Пум-пум-пум Открытые вопросы подразумевают развернутый ответ. Эти вопросы начинаются со слов «что», «как», «почему», «каким образом» и др. Открытые вопросы дают очень широкое поле информации, способствуют развитию беседы. Но их недостаток состоит в том, что в ответе поступает много лишней информации.

Тест «Анализ собственных ограничений»

Тест «Анализ собственных ограничений» Цели упражнения:
– Определить участникам свои ограничения. Написать планы избавления от ограничений.

Ограничения – это рамки, в которые втиснуто наше сознание. С одной стороны, это оковы, которые накладываются на наши действия, на сознание. С другой стороны, это уютное и привычное положение вещей, «болотце», из которого страшно выбираться навстречу новым открытиям. От ограничений, как от тормоза развития человека, нужно избавляться.


Назад в раздел

Подпишитесь на рассылку

и получайте новые упражнения каждую неделю!