Подбор параметров
Тема
жанр
сложность
Количество участников
Продолжительность
icebreaker small talk «аквариум» благодарность веревочный курс видение будущего видеотренинг вопросы делегирование закрытые вопросы игры-катастрофы извинения интервью искажение информации командная работа коммуникативные тренинги коммуникация с сотрудниками комплименты конфликты кооперация в команде лесной курс Майерс-Бриггс маленький разговор менеджер по персоналу метапрограммы мозговой штурм навыки коммуникации невербалика недирективная беседа нематериальная мотивация неуверенное и агрессивное поведение обратная связь обслуживание клиентов обучение новичков осознание отказ отказы клиенту оценочная беседа пазлы переговоры планирование подвижные игры подчиненные прием на работу принятие решений приоритеты в работе проактивность просьбы психологическое тестирование работа с возражениями клиентов разогрев реактивность репрезентативная система референция рисование роли в команде руководитель самопрезентация свойство-выгода скрытые мотивы собеседование совещание стили управления стиль переговоров стиль управления стратегии в конфликте страхи техники презентации тип руководителя типы личности тренинг на природе тренировка навыков убеждение и аргументация уверенное поведение увольнение умение договариваться упражнения на доверие упражнения с веревкой установление контакта фразы-присоединения функциональные обязанности цель юмор
Продажи

Определи референцию

07.12.2017

Определи референцию

Цели упражнения

  • Научиться определять установки собеседника для оптимального ведения диалога с ним.

Краткая теория

Референция – внешняя или внутренняя – указывает на позицию человека по отношению к какому-либо вопросу или решению: или он основывается только на своем мнении и собственных оценках, или на внешних факторах и общественном мнении.

«Процесс – результат». Существуют люди, которым важен процесс любых действий, а есть другая крайность – те, кто нацелен на результат, и считают, что надо стремиться к цели, а ресурсы, план действий и прочие детали появятся сами собой.

«Рецепты – альтернативы». Постоянное движение, умение всюду увидеть возможности и альтернативы присущи импульсивным людям с предпринимательским складом ума. Этим они отличаются от людей, предпочитающих жить размеренно, «по инструкции», используя готовые решения.

Негативный опыт, пережитый каждым человеком, оставляет след в его установках и речи. Послушайте его внимательно, и определите зоны избегания – те свойства, параметры или качества, о которых он говорит с частицей «не», предлогом «без». Иногда он описывает волнующую его тему с применением таких слов, как «нормальный», «приемлемого качества».

Инструкция участникам

Определите тип референции, метапрограммы «процесс – результат» и «альтернативы – рецепты», а также зоны избегания по нижеприведенным ответам на вопрос «Что для вас важно?» (здесь представлены ответы как конечных потребителей, так и посредников):
  • «Я знаю, что мне нравится в этом товаре». Перечисляет, каким требованиям должен отвечать товар. Говорит, что хочет получить максимально подробную информацию, на основе которой примет решение о покупке. Просит не предлагать непроверенных новинок, а только уже хорошо зарекомендовавший себя товар.
  • «Мне важно, чтобы вы предоставили экономическое обоснование, которое существенно повлияет на положительное решение нашего руководства. Хотелось бы как можно быстрее убедиться в том, что схема сотрудничества, которую вы предлагаете, имела успех в других компаниях нашего профиля, и быстрее приступить к работе».
  • «Нам бы хотелось, чтобы вы предложили как можно больше вариантов сотрудничества. Нам важно, чтобы вы могли быть достаточно гибкими, и мы не оказались бы заложниками схемы, не соответствующей динамике рынка».

Необходимый материал

Карточки с вариантами ответов.

Вопросы для обсуждения

  • Как в каждом из описанных случаев знание референции собеседника повлияет на дальнейшую беседу с ним?
  • Сложно ли вам было определить тип референции? В каком случае сложнее всего?

Источник

Светлана Иванова, книга «Продажи на 100%».
Оцените материал:
Голосов 2, рейтинг 3.44

Похожие упражнения

День в магазине «Джинсы+»

День в магазине «Джинсы+» Цель упражнения:
– Потренировать умения в сферах планирования и делегирования.

Уильям Ньюмен назвал причины, которые могут сдерживать руководителя при делегировании полномочий...

Рабочий день менеджера по продажам

Рабочий день менеджера по продажам Цели упражнения:
– Научиться эффективно планировать свой рабочий день.

В планировании часто используется метод «ABC», согласно которому надо разделить все дела на три группы по степени важности и срочности. В группе «A» окажутся дела наиболее важные и срочные. Их выполнение напрямую влияет на достижение целей, и они требуют именно вашего участия. Если ежедневно выполнять два дела из списка «А», то...

Сказкотерапия конфликтного поведения

Сказкотерапия конфликтного поведения Цели упражнения:
– Провести мотивационный анализ и найти альтернативное разрешение конфликтных ситуаций.

Опросник Томаса-Килмана

Опросник Томаса-Килмана Цели упражнения:
– Иметь материал для обсуждения стилей поведения в конфликтной ситуации.
– Определить индивидуальные поведенческие стили в конфликте.

В конфликте выделяют 5 основных стратегий поведения: уход, приспособление, конкуренция, компромисс и сотрудничество. В зависимости от разных обстоятельств человек склонен выбирать...


Назад в раздел

Подпишитесь на рассылку

и получайте новые упражнения каждую неделю!