Подбор параметров
Тема
жанр
сложность
Количество участников
Продолжительность
Продажи

Отпуск для Снегурочки

08.01.2020

Отпуск для Снегурочки

Цели упражнения

  • Отработать навыки коммуникации со «сложным» клиентом.
  • Сделать вывод о том, что без выявления потребности невозможно угадать, что именно хочет клиент.

Инструкция участникам

Ролевая игра проводится в парах как демонстрационная, или же вся группа разбивается на пары. Один из пары – покупатель, другой – продавец. Покупатель и продавец получают свои роли, написанные на карточках.

Карточка Покупателя

Вы – потенциальный клиент туристической компании. Вы совершенно не понимаете, что вы хотите, знаете лишь одно: вы хотите уехать отдохнуть. В то же время, у вас сложилось предубеждение по отношению к туристическим компаниям, потому что те компании, куда вы обращались, как правило, предлагали вам совершенно не подходящие варианты.

Информация о вас:

Вы – Снегурочка. Вас слепили из снега Бабка и Дедка. Вы никогда в жизни не были нигде, кроме родной деревни, поэтому слова типа Париж, пирамиды или море вам ни о чем не говорят. Жару вы не переносите вообще, тепло – переносите очень плохо, зато холод и минусовая температура воздуха – это ваша стихия, причем чем холоднее – тем лучше. В воде вы растворяетесь, под солнцем вы таете, раскаленный песок для вас смертелен. Поэтому уехать отсюда на все лето и прихватить весну с осенью, чтобы переждать где-нибудь, пока у нас кончится лето и наконец наступит зима, вам бы очень подошло.

Развлечений вы никаких особо не знаете – кроме Масленицы и прыжков через костер. Причем, после последнего ничего не помните. Баня, сауна и прочее – не ваш вариант. А вот покататься на санках, полазить по снежным горам или посмотреть на пингвинов в местах естественного обитания вы бы не отказались.

Вы неприхотливы к условиям. Главное для вас – чтобы то, что вам предложат, соответствовало особенностям вашего организма.

Важно: Вы не разговорчивы, и на все вопросы отвечаете коротко. Сами вы ничего не рассказываете, отвечаете только на те вопросы, которые задаются. Там, где вопрос дает возможность неопределенного ответа, вы отвечаете неопределенно, хотя – правдиво (в соответствии с инструкцией). Если вам предлагают нечто, что не подходит вам, то вы склонны не давать категорического отказа, скорее – проявите свое несогласие невербально.

Карточка продавца

Вы – работник туристической компании.

Ваша турфирма – широкого направления: вы продаете туры в любое место планеты, от южного до северного полюса. Вы готовы удовлетворить запросы любого клиента – как богатого, так и со скромными возможностями; как любителя традиционного отдыха, так и экстремала.

Вопросы для обсуждения

  • Как скоро удалось подобрать подходящий тур для «Снегурочки»?
  • Что мешало в процессе выявления потребностей?
  • Какой способ оказался самым эффективным для выявления потребностей?
Оцените материал:
Голосов 1, рейтинг 3.3

Похожие упражнения

Без огонька

Без огонька Виды стимулирования персонала в дилерских организациях: 
– Специальная программа мотивации: продажи на определенную сумму гарантируют сотруднику денежную премию или приз от компании-производителя. 
– Конкурс: в ходе отчетного периода нужно...

Крах филиала в N-ской области

Крах филиала в N-ской области Цели упражнения:
– Найти «болевые точки», которые могут привести к печальным последствиям для бизнеса.
– Выяснить, почему логичные и, на первый взгляд, верные решения приводят к негативным последствиям.

Антикварная лавка

Антикварная лавка Цели упражнения - сделать свою речь убедительной и аргументированной. Прием «Отзеркаливание». Побуждает клиента соглашаться с вами на невербальном уровне. Отзеркаливать – значит повторять жесты, позу, манеру говорить. Таким образом, вы можете подстроиться к клиенту и быстрее расположить его к себе.

Опросник Томаса-Килмана

Опросник Томаса-Килмана Цели упражнения:
– Иметь материал для обсуждения стилей поведения в конфликтной ситуации.
– Определить индивидуальные поведенческие стили в конфликте.

В конфликте выделяют 5 основных стратегий поведения: уход, приспособление, конкуренция, компромисс и сотрудничество. В зависимости от разных обстоятельств человек склонен выбирать...


Назад в раздел

Подпишитесь на рассылку

и получайте новые упражнения каждую неделю!