Подбор параметров
Тема
жанр
сложность
Количество участников
Продолжительность
icebreaker small talk  видеотренинг  невербалика  скрытые мотивы благодарность веревочный курс видение будущего видео-тренинг видеотренинг вопросы делегирование закрытые вопросы игры-катастрофы извинение извинения интервью искажение информации командная работа коммуникативные тренинги коммуникация с сотрудниками комплименты конфликты кооперация в команде лесной курс Майерс-Бриггс маленький разговор менеджер по персоналу метапрограммы мозговой штурм навыки коммуникации невербалика недирективная беседа нематериальная мотивация неуверенное и агрессивное поведение обратная связь обслуживание клиентов обучение новичков осознание отказ отказы клиенту оценочная беседа пазлы переговоры планирование подвижные игры подчиненные прием на работу принятие решений приоритеты в работе проактивность просьбы психологическое тестирование работа с возражениями клиентов разогрев реактивность референция рисование роли в команде руководители руководитель самопрезентация свойство-выгода скрытые мотивы собеседование совещание стили управления стиль переговоров стиль управления стратегии в конфликте страхи техники презентации тип руководителя типы личности тренинг на природе тренировка навыков убеждение и аргументация уверенное поведение увольнение умение договариваться упражнения на доверие установление контакта фразы-присоединения цель юмор
Управление

Скрытый мотив

09.01.2019

Скрытый мотив

Цели упражнения

  • Научить видеть скрытые мотивы в речи и действиях собеседника.

Краткая теория

Часто у людей есть мотив поведения, который они скрывают. Умело распознавая сигналы о скрытых мотивах, руководитель может гораздо эффективнее управлять действиями подчиненного и правильно его мотивировать.

Человек не имеет в виду то, о чем говорит, если:
  • Он многословен и неточен в формулировках.
  • Каждая реплика начинается с паузы.
  • Голос дрожит, срывается, выдает неуверенность.
  • Каждое слово дается с трудом, в поведении и жестах чувствуется неуверенность, неестественность.
  • Мимика так же хаотична и неопределенна, как и жесты.
  • Человек краснеет и бледнеет, испытывает явное волнение.

Инструкция участникам

Тренер приглашает двух добровольцев. Назначается роль «директора», в задачи которого входит выслушать подчиненного, который хочет уволиться, попытаться правильно понять причину этого увольнения и по возможности решить эту ситуацию. Очень важно удержать этого работника, так как он очень ценный. Назначается человек с ролью «сотрудник», ему выдается карточка с описанием ситуации и задачей – увольняться, если директор не найдет истинную причину и не попытается решить возникшую ситуацию.

Ситуация №1

Вы приходите к директору и говорите, что хотите уволиться с работы, называете при этом много причин: далеко ездить, нашел работу получше, неинтересно и т.д. А настоящий мотив – конфликт с мастером, о котором вам не хочется говорить. Но в то же время, если начальник поймет и как-то решит эту проблему, то вы, конечно, останетесь на работе. Вы хотите остаться, но так, чтобы конфликт разрешился. Рассуждаете вы так: если скажу директору, что мне что-то не нравится в работе, то придется сразу рассказать про начальника, а если скажу, что увольняюсь, то я ценный работник, и директор, наверное, попробует меня уговорить остаться. Глядишь, или выйдем на конфликт, или он мне предложит работу в другом подразделении (не с моим непосредственным начальником). У вас нет задачи скрывать до последнего информацию, но и прямо об этом вы не говорите.

Ситуация №2

Вы приходите к директору, тоже говорите об увольнении, но скрытый мотив другого плана: некое преследование или излишнее внимание со стороны вашего руководителя. Вы не хотите вступать в подобные отношения, но в то же время понимаете, что если жаловаться, то можно пострадать, лишиться премий или чего-то подобного. Поэтому вы приходите к директору и говорите, что думаете об увольнении, надеясь, что в ходе разговора как бы сама собой прояснится основная проблема.

Ситуация №3

Вам предстоит психологическое тестирование на своем месте работы. Вы отказываетесь от тестирования под любым предлогом, а скрытый мотив заключается в том, что вы не доверяете психологу. Причина в том, что в прошлый раз психолог сообщил результаты тестирования мастеру, и вас лишили премии. В этот раз психолог другой, но риск остается. Вы отказываетесь, потому что боитесь последствий, хотя впрямую об этом не говорите.

Необходимые материалы

  • Видеокамера.
  • Карточки с описанием ситуации для сотрудника.
  • Вопросы для обсуждения.

Комментарии

  • Анализ этой игры проводится по следующей схеме. Сначала высказывают свое мнение наблюдатели. Причем они тоже не знают скрытый мотив работника, поэтому могут выдвигать свои гипотезы: правильно ли понял директор работника, удалось ли ему решить проблему подчиненного, и какая была проблема.
    Затем высказывается директор: рассказывает о своем понимании этой ситуации, и какова, по его мнению, основная проблема, с которой к нему пришел подчиненный.
    Затем высказывается работник, говорит о своем впечатлении от беседы и называет истинную причину своего поведения.
  • Эта игра может проходить по-разному. Если у директора не получится выяснить скрытый мотив, то после анализа игры, во время просмотра видеозаписи, группе можно легко показать, что такая возможность у директора была, и не раз. Он просто ухватился за первую причину, которую назвал работник, и пытался решить ее, а до скрытого мотива так и не дошел. И во время просмотра сам подчиненный может сказать: «Вот смотрите, я ему говорю здесь, что, в общем, это не главное, и что есть и другие причины, а он просто не обратил на это внимания».
    А если у директора получится выйти на скрытый мотив, это тоже легко показать на видеозаписи: в какой момент это произошло, и что ему помогло решить эту ситуацию.
  • Если вы хорошо знакомы с компанией и ее проблемами, то используйте в качестве примера ситуации, реально существующие в организации.
  • Не посвящайте наблюдателей в истинные мотивы участников до самого финала. Открыть их можно после обсуждения игры.
  • Обращайте внимание участников на невербальные сигналы. После игры можно просмотреть вместе со всеми видеозапись и отметить язык тела участников в каждом из проигранных случаев.

Похожие упражнения

Важное задание

Важное задание Цели упражнения:
– Отточить коммуникативные навыки.
– Выявить и устранить ошибки управления.
– Научить контролировать выполнение заданий.

Как правило, при наличии всех ресурсов сотрудники не выполняют поставленные задачи по следующим причинам...

Работа с возражениями клиента

Работа с возражениями клиента Цели упражнения:
– Отточить навыки работы с возражениями клиента.

Краткая теория

Возражения клиента – это аргументы, которые он приводит, отказываясь от покупки. «Это слишком дорого», «Кажется, мне это не подходит», «Давайте попозже это обсудим» и т.д.

Определи референцию

Определи референцию Цели упражнения – научиться определять установки собеседника для оптимального ведения диалога с ним. Краткая теория: Референция – внешняя или внутренняя – указывает на позицию человека по отношению к какому-либо вопросу или решению...

Опросник Томаса-Килмана

Опросник Томаса-Килмана Цели упражнения:
– Иметь материал для обсуждения стилей поведения в конфликтной ситуации.
– Определить индивидуальные поведенческие стили в конфликте.

В конфликте выделяют 5 основных стратегий поведения: уход, приспособление, конкуренция, компромисс и сотрудничество. В зависимости от разных обстоятельств человек склонен выбирать...


Назад в раздел