Подбор параметров
Тема
жанр
сложность
Количество участников
Продолжительность
icebreaker small talk  видеотренинг  невербалика  скрытые мотивы благодарность веревочный курс видение будущего видео-тренинг видеотренинг вопросы закрытые вопросы игры-катастрофы извинение извинения интервью искажение информации командная работа коммуникативные тренинги коммуникация с сотрудниками комплименты конфликты кооперация в команде лесной курс Майерс-Бриггс маленький разговор менеджер по персоналу метапрограммы мозговой штурм навыки коммуникации невербалика недирективная беседа нематериальная мотивация неуверенное и агрессивное поведение обслуживание клиентов обучение новичков осознание отказ отказы клиенту оценочная беседа пазлы переговоры планирование подвижные игры подчиненные прием на работу принятие решений просьбы психологическое тестирование работа с возражениями клиентов разогрев референция рисование роли в команде руководители самопрезентация свойство-выгода скрытые мотивы собеседование совещание стили управления стиль переговоров стиль управления стратегии в конфликте страхи техники презентации тип руководителя типы личности тренинг на природе тренировка навыков убеждение и аргументация уверенное поведение увольнение умение договариваться упражнения на доверие установление контакта фразы-присоединения цель юмор
Управление

Скрытый мотив

09.01.2019

Скрытый мотив

Цели упражнения

  • Научить видеть скрытые мотивы в речи и действиях собеседника.

Краткая теория

Часто у людей есть мотив поведения, который они скрывают. Умело распознавая сигналы о скрытых мотивах, руководитель может гораздо эффективнее управлять действиями подчиненного и правильно его мотивировать.

Человек не имеет в виду то, о чем говорит, если:
  • Он многословен и неточен в формулировках.
  • Каждая реплика начинается с паузы.
  • Голос дрожит, срывается, выдает неуверенность.
  • Каждое слово дается с трудом, в поведении и жестах чувствуется неуверенность, неестественность.
  • Мимика так же хаотична и неопределенна, как и жесты.
  • Человек краснеет и бледнеет, испытывает явное волнение.

Инструкция участникам

Тренер приглашает двух добровольцев. Назначается роль «директора», в задачи которого входит выслушать подчиненного, который хочет уволиться, попытаться правильно понять причину этого увольнения и по возможности решить эту ситуацию. Очень важно удержать этого работника, так как он очень ценный. Назначается человек с ролью «сотрудник», ему выдается карточка с описанием ситуации и задачей – увольняться, если директор не найдет истинную причину и не попытается решить возникшую ситуацию.

Ситуация №1

Вы приходите к директору и говорите, что хотите уволиться с работы, называете при этом много причин: далеко ездить, нашел работу получше, неинтересно и т.д. А настоящий мотив – конфликт с мастером, о котором вам не хочется говорить. Но в то же время, если начальник поймет и как-то решит эту проблему, то вы, конечно, останетесь на работе. Вы хотите остаться, но так, чтобы конфликт разрешился. Рассуждаете вы так: если скажу директору, что мне что-то не нравится в работе, то придется сразу рассказать про начальника, а если скажу, что увольняюсь, то я ценный работник, и директор, наверное, попробует меня уговорить остаться. Глядишь, или выйдем на конфликт, или он мне предложит работу в другом подразделении (не с моим непосредственным начальником). У вас нет задачи скрывать до последнего информацию, но и прямо об этом вы не говорите.

Ситуация №2

Вы приходите к директору, тоже говорите об увольнении, но скрытый мотив другого плана: некое преследование или излишнее внимание со стороны вашего руководителя. Вы не хотите вступать в подобные отношения, но в то же время понимаете, что если жаловаться, то можно пострадать, лишиться премий или чего-то подобного. Поэтому вы приходите к директору и говорите, что думаете об увольнении, надеясь, что в ходе разговора как бы сама собой прояснится основная проблема.

Ситуация №3

Вам предстоит психологическое тестирование на своем месте работы. Вы отказываетесь от тестирования под любым предлогом, а скрытый мотив заключается в том, что вы не доверяете психологу. Причина в том, что в прошлый раз психолог сообщил результаты тестирования мастеру, и вас лишили премии. В этот раз психолог другой, но риск остается. Вы отказываетесь, потому что боитесь последствий, хотя впрямую об этом не говорите.

Необходимые материалы

  • Видеокамера.
  • Карточки с описанием ситуации для сотрудника.
  • Вопросы для обсуждения.

Комментарии

  • Анализ этой игры проводится по следующей схеме. Сначала высказывают свое мнение наблюдатели. Причем они тоже не знают скрытый мотив работника, поэтому могут выдвигать свои гипотезы: правильно ли понял директор работника, удалось ли ему решить проблему подчиненного, и какая была проблема.
    Затем высказывается директор: рассказывает о своем понимании этой ситуации, и какова, по его мнению, основная проблема, с которой к нему пришел подчиненный.
    Затем высказывается работник, говорит о своем впечатлении от беседы и называет истинную причину своего поведения.
  • Эта игра может проходить по-разному. Если у директора не получится выяснить скрытый мотив, то после анализа игры, во время просмотра видеозаписи, группе можно легко показать, что такая возможность у директора была, и не раз. Он просто ухватился за первую причину, которую назвал работник, и пытался решить ее, а до скрытого мотива так и не дошел. И во время просмотра сам подчиненный может сказать: «Вот смотрите, я ему говорю здесь, что, в общем, это не главное, и что есть и другие причины, а он просто не обратил на это внимания».
    А если у директора получится выйти на скрытый мотив, это тоже легко показать на видеозаписи: в какой момент это произошло, и что ему помогло решить эту ситуацию.
  • Если вы хорошо знакомы с компанией и ее проблемами, то используйте в качестве примера ситуации, реально существующие в организации.
  • Не посвящайте наблюдателей в истинные мотивы участников до самого финала. Открыть их можно после обсуждения игры.
  • Обращайте внимание участников на невербальные сигналы. После игры можно просмотреть вместе со всеми видеозапись и отметить язык тела участников в каждом из проигранных случаев.

Похожие упражнения

Ежедневник

Ежедневник Маленький разговор – это непринужденная приятная беседа c клиентом на нейтральные темы (хобби, интересные события, забавные истории и т.п.). Он помогает установить контакт, расположить клиента к себе, создать непринужденную, дружескую атмосферу.

Кто ты?

Кто ты? Закрытые вопросы – это вопросы, на которые можно дать только однозначный ответ: да/нет. Они помогают получить точную, фактическую информацию, но при этом НЕ способствуют развитию диалога. Участники становятся в круг. Тренер развешивает на спинах участников бейджи с именами известных людей или персонажей. Участник, на спине которого висит бейдж, не должен видеть, что там написано. Участники по очереди задают группе закрытые вопросы по поводу своего персонажа. Вопросы должны быть построены таким образом, чтоб ответ звучал в виде «да» или «нет».

География команды

География команды Цели упражнения:
– В этом упражнении члены команды имеют возможность ответить на вопрос, каким образом каждый из них вовлечен в команду.

У каждого члена команды есть свой взгляд на то, какое место он занимает в команде: принадлежит ли к кругу центральных фигур, относится ли к «среднему классу» или находится на периферии. У каждого есть и представление о том, каким способом он вносит вклад в работу команды и какую функцию выполняет...

Создай свою фирму

Создай свою фирму Цели упражнения:
– Улучшить навыки презентации товара и ведения переговоров.
– Взглянуть на процесс продажи с разных точек зрения.


Назад в раздел