Подбор параметров
Тема
жанр
сложность
Количество участников
Продолжительность
icebreaker small talk «аквариум» благодарность веревочный курс видение будущего видеотренинг вопросы делегирование закрытые вопросы игры-катастрофы извинения интервью искажение информации командная работа коммуникативные тренинги коммуникация с сотрудниками комплименты конфликты кооперация в команде лесной курс Майерс-Бриггс маленький разговор менеджер по персоналу метапрограммы мозговой штурм навыки коммуникации невербалика недирективная беседа нематериальная мотивация неуверенное и агрессивное поведение обратная связь обслуживание клиентов обучение новичков осознание отказ отказы клиенту оценочная беседа пазлы переговоры планирование подвижные игры подчиненные прием на работу принятие решений приоритеты в работе проактивность просьбы психологическое тестирование работа с возражениями клиентов разогрев реактивность репрезентативная система референция рисование роли в команде руководитель самопрезентация свойство-выгода скрытые мотивы собеседование совещание стили управления стиль переговоров стиль управления стратегии в конфликте страхи техники презентации тип руководителя типы личности тренинг на природе тренировка навыков убеждение и аргументация уверенное поведение увольнение умение договариваться упражнения на доверие упражнения с веревкой установление контакта фразы-присоединения функциональные обязанности цель юмор
Продажи

Свойство – выгода

16.05.2017

Свойство – выгода

Цели упражнения

  • Тренировать навыки презентации товара.
  • Научиться преобразовывать свойства товара в выгоды для клиента.

Краткая теория

Суть техники «Свойство – выгода» в последовательном переводе особенностей и характеристик товара в явные преимущества для клиента (например, «литий-полимерный аккумулятор» – это свойство товара; выгода, которую несет это свойство, – это длительная работа телефона без подзарядки). Используя эту технику во время презентации, после описания какого-либо свойства товара мы включаем в разговор связующие фразы, которые помогают перейти к описанию выгод. Примеры фраз: «это позволит вам…», «это даст вам возможность…», «благодаря этому…» и т.п.

Инструкция участникам

  • Тренер делит участников в группы по 2-4 человека в зависимости от общего количества и дает инструкцию.
  • Пусть представитель каждой команды возьмет с этой полки любой предмет, о котором вам было бы интересно рассказать остальным участникам на языке пользы.
  • Теперь ваша задача состоит в том, чтобы на бланке, в котором есть 2 столбца (признак товара и польза), написать 5 признаков данного предмета.
  • Подумайте, какую выгоду можно извлечь из каждого свойства, если пользоваться этим товаром. Против каждого признака запишите не менее одного варианта пользы. Чем больше пользы из каждого признака вы найдете, тем лучше.
  • На выполнение – 10 минут.

Необходимый материал

  • Различные предметы, которые есть под рукой (маркер, книга, ручка, телефон, очки, наушники, фотоаппарат, клавиатура, цветок в горшке, пачка чая или кофе и др.). 
  • Бланки с таблицами на каждого участника.
Свойство Выгода
   
   

Вопросы для обсуждения

  • Какие сложности возникали при презентации товара?
  • Насколько важно для успешной презентации знать свой товар и потребности клиента?
Оцените материал:
Голосов 5, рейтинг 3.75

Похожие упражнения

Дебаты

Дебаты Цель упражнения – отточить навыки аргументации. Краткая теория: в отличие от переговоров, в ходе дебатов участники убеждают не друг друга, а третью сторону. При этом они обмениваются мнениями структурированно, по очереди.

Зеркало

Зеркало Отработка навыков невербального общения. Умение распознать в собеседнике уверенную, неуверенную и агрессивную манеры поведения. По сигналу ведущего тот, кто стоит во внутреннем круге, должен изобразить без слов, только с помощью жестов, позы и мимики уверенного, неуверенного или агрессивного человека.

Тест «Мотивационный тип»

Тест «Мотивационный тип» Цели упражнения:
– Определить участникам свой индивидуальный мотивационный тип.
– Дать участникам инструмент для определения индивидуального мотивационного типа их сотрудников.

Тест основан на теории «Мотивационный тип» В.И. Герчикова.

Пианист

Пианист Выявление потребностей клиента – самый сложный и неоднозначный этап продажи. Потребности могут быть скрытыми и неявными, и главная задача менеджера на этом этапе – сделать потребность явной. Важно понимать, что профессионал может правильно «продать» уже на этапе выявления потребностей.


Назад в раздел

Подпишитесь на рассылку

и получайте новые упражнения каждую неделю!