Подбор параметров
Тема
жанр
сложность
Количество участников
Продолжительность
icebreaker small talk «аквариум» благодарность веревочный курс видение будущего видеотренинг вопросы делегирование закрытые вопросы игры-катастрофы извинения интервью искажение информации командная работа коммуникативные тренинги коммуникация с сотрудниками комплименты конфликты кооперация в команде лесной курс Майерс-Бриггс маленький разговор менеджер по персоналу метапрограммы мозговой штурм навыки коммуникации невербалика недирективная беседа нематериальная мотивация неуверенное и агрессивное поведение обратная связь обслуживание клиентов обучение новичков осознание отказ отказы клиенту оценочная беседа пазлы переговоры планирование подвижные игры подчиненные прием на работу принятие решений приоритеты в работе проактивность просьбы психологическое тестирование работа с возражениями клиентов разогрев реактивность репрезентативная система референция рисование роли в команде руководитель самопрезентация свойство-выгода скрытые мотивы собеседование совещание стили управления стиль переговоров стиль управления стратегии в конфликте страхи техники презентации тип руководителя типы личности тренинг на природе тренировка навыков убеждение и аргументация уверенное поведение увольнение умение договариваться упражнения на доверие упражнения с веревкой установление контакта фразы-присоединения функциональные обязанности цель юмор
Продажи

Свойство – выгода

16.05.2017

Свойство – выгода

Цели упражнения

  • Тренировать навыки презентации товара.
  • Научиться преобразовывать свойства товара в выгоды для клиента.

Краткая теория

Суть техники «Свойство – выгода» в последовательном переводе особенностей и характеристик товара в явные преимущества для клиента (например, «литий-полимерный аккумулятор» – это свойство товара; выгода, которую несет это свойство, – это длительная работа телефона без подзарядки). Используя эту технику во время презентации, после описания какого-либо свойства товара мы включаем в разговор связующие фразы, которые помогают перейти к описанию выгод. Примеры фраз: «это позволит вам…», «это даст вам возможность…», «благодаря этому…» и т.п.

Инструкция участникам

  • Тренер делит участников в группы по 2-4 человека в зависимости от общего количества и дает инструкцию.
  • Пусть представитель каждой команды возьмет с этой полки любой предмет, о котором вам было бы интересно рассказать остальным участникам на языке пользы.
  • Теперь ваша задача состоит в том, чтобы на бланке, в котором есть 2 столбца (признак товара и польза), написать 5 признаков данного предмета.
  • Подумайте, какую выгоду можно извлечь из каждого свойства, если пользоваться этим товаром. Против каждого признака запишите не менее одного варианта пользы. Чем больше пользы из каждого признака вы найдете, тем лучше.
  • На выполнение – 10 минут.

Необходимый материал

  • Различные предметы, которые есть под рукой (маркер, книга, ручка, телефон, очки, наушники, фотоаппарат, клавиатура, цветок в горшке, пачка чая или кофе и др.). 
  • Бланки с таблицами на каждого участника.
Свойство Выгода
   
   

Вопросы для обсуждения

  • Какие сложности возникали при презентации товара?
  • Насколько важно для успешной презентации знать свой товар и потребности клиента?
Оцените материал:
Голосов 5, рейтинг 3.75

Похожие упражнения

Таможня

Таможня Цель упражнения – обсудить важность и особенности невербальной коммуникации.

Из состава участников игры выбираются два «работника таможни» и два «иностранца». «Таможенники» остаются в комнате, а «иностранцы» выходят. Задача первых состоит в том, чтобы так организовать беседу с «иностранцами», чтобы выяснить, кто из них «провозит запрещённый товар». В качестве такого «товара» может выступать, например, «контрабанда»...

Суд

Суд Цель упражнения – научиться аргументировать.
Участники делятся на две группы. Каждая из них выбирает объект обвинения (герои сказок: мышка, разбившая яйцо, в известной русской сказке; муравей из басни «Стрекоза и муравей», Винни-Пух, сломавший дверь в доме Братца Кролика и съевший все его припасы, и др.), распределяет роли...

Работа с возражениями клиента

Работа с возражениями клиента Цели упражнения:
– Отточить навыки работы с возражениями клиента.

Краткая теория

Возражения клиента – это аргументы, которые он приводит, отказываясь от покупки. «Это слишком дорого», «Кажется, мне это не подходит», «Давайте попозже это обсудим» и т.д.

Крах филиала в N-ской области

Крах филиала в N-ской области Цели упражнения:
– Найти «болевые точки», которые могут привести к печальным последствиям для бизнеса.
– Выяснить, почему логичные и, на первый взгляд, верные решения приводят к негативным последствиям.


Назад в раздел

Подпишитесь на рассылку

и получайте новые упражнения каждую неделю!