Подбор параметров
Тема
жанр
сложность
Количество участников
Продолжительность
тип руководителя цель юмор роли в команде типы личности игры-катастрофы отказ пазлы прием на работу стили управления стиль управления стиль переговоров фразы-присоединения страхи работа с возражениями клиентов лесной курс отказы клиенту навыки коммуникации умение договариваться Майерс-Бриггс вопросы просьбы тренинг на природе скрытые мотивы видение будущего техники презентации интервью разогрев менеджер по персоналу обратная связь мозговой штурм принятие решений закрытые вопросы обучение новичков свойство-выгода осознание извинения конфликты совещание «аквариум» рисование стратегии в конфликте убеждение и аргументация подвижные игры командная работа маленький разговор уверенное поведение искажение информации референция переговоры увольнение приоритеты в работе кооперация в команде упражнения с веревкой упражнения на доверие веревочный курс тренировка навыков невербалика комплименты подчиненные неуверенное и агрессивное поведение видеотренинг руководитель планирование реактивность коммуникация с сотрудниками обслуживание клиентов установление контакта метапрограммы собеседование благодарность делегирование проактивность нематериальная мотивация функциональные обязанности самопрезентация коммуникативные тренинги психологическое тестирование оценочная беседа репрезентативная система недирективная беседа icebreaker small talk
Продажи

Я боюсь

18.01.2018

Я боюсь

Цели упражнения

  • Выявить страхи, которые тормозят развитие сотрудника, и нейтрализовать их.

Краткая теория

Процедура снятия страхов состоит из четырех шагов:
  • Признать наличие страха и четко его обозначить.
  • Перестать оправдывать себя наличием внешних факторов.
  • К каждому страху придумать и записать подробно самый позитивный и реалистичный вариант развития событий.
  • Взять описанный в позитивном ключе вариант для выполнения в жизни. Обязательно его выполнить.

Инструкция участникам

Нужно спросить у группы, чего они боятся в начале своей работы в продажах, и составить общий список страхов (что не получится, что не хватит знаний, что меня будут выгонять из офисов, что не справлюсь при ответе на возражение и др.). А затем развеять эти страхи.

Страх «Я провалюсь на первой же сделке». Такой страх присущ многим новичкам, и он часто приводит к отрицательным результатам, потому что сковывает сотрудника, делая его неестественным в общении, «странным» и не самым приятным собеседником.

Решение. Представить, что сделка прошла с ошеломительным успехом, клиент доволен и благодарит вас, бонусы ощутимо повлияли на зарплату, начальство и старшие коллеги под впечатлением. Тщательно описать позитивный итог сделки, прочитать несколько раз с выражением вслух, мысленно поблагодарить клиента за теплое отношение, похвалить себя за прекрасный результат.

Страх №2 «Меня уволят». Увольнение – не просто действие руководства, в результате которого человек остается без работы и средств к существованию. Это еще и серьезный удар по самооценке. Можно сказать, что этот страх парализует сотрудника, заставляя его слепо следовать инструкциям, чтобы не получить замечания, лишает его гибкости и непринужденности, делает подавленным.

Решение. Представить самый плохой вариант развития событий в наитемнейших красках, но в рамках разумного. При осмыслении ситуации становится ясно, что в итоге ничего непоправимого не произошло, никто не умер, а значит, бояться нечего. После этого умозаключения нужно честно перечислить все ваши плюсы, как сотрудника. Список должен быть максимально полным, включать такие моменты, как «отлично лажу с коллективом», «забочусь о благе и хорошем настроении клиентов». Внимательно перечитать список, осознавая, что такой драгоценный сотрудник точно всегда будет при деле, как бы ни развивались события.

Страх №3 «Я совсем ничего не помню о продукте/услуге». Знакомая ситуация для всех, кто когда-либо сдавал экзамены по сложным предметам. Кажется, что запомнить весь этот объем информации невозможно, и человек постоянно паникует, ожидая от клиента вопрос «на засыпку».

Решение. Составить о каждом продукте или услуге свой перечень преимуществ, сделать это на память, не используя инструкции. Затем свериться с инструкцией и или дополнить свой список, или убрать что-то второстепенное. Рассказать о продукции/услугах другу или напарнику, стараясь подчеркнуть те моменты, которые могут быть небезразличны им. Провоцировать их на вопросы и активно, красочно отвечать. Так удастся запомнить гораздо больше информации, чем с помощью простой зубрежки.

Страх №4 «Мне откажут». Думая так, человек мучается от осознания собственного бессилия, воспринимает отказ как нечто предопределенное, и порой провоцирует таким своим поведением отказ, сопровождая этот момент фразой в духе: «Ну вот, я же говорил».

Решение. Представить противоположную ситуацию, когда клиент становится постоянным и очень приятным собеседником. Заранее наделить клиента такими качествами, как доброта, радушие, приветливость и простота в общении. И с такой установкой идти к клиенту на дружескую встречу, где вы в процессе приятной беседы расскажете любимому клиенту о товаре/услуге и поможете ему выгодно ее приобрести.
Оцените материал:
Нет голосов

Похожие упражнения

Пум-пум-пум

Пум-пум-пум Открытые вопросы подразумевают развернутый ответ. Эти вопросы начинаются со слов «что», «как», «почему», «каким образом» и др. Открытые вопросы дают очень широкое поле информации, способствуют развитию беседы. Но их недостаток состоит в том, что в ответе поступает много лишней информации.

Согласись!

Согласись! Цели упражнения - научиться принимать возражения клиента, чтобы затем обрабатывать их. Чтобы принять возражение клиента, не обязательно соглашаться с самим возражением. Можно согласиться с какой-то частью высказывания, а затем обработать возражение. Например: «Да, наши цены выше среднерыночных, и при этом…»; «Согласен, есть такое мнение…».

Тест «Анализ собственных ограничений»

Тест «Анализ собственных ограничений» Цели упражнения:
– Определить участникам свои ограничения. Написать планы избавления от ограничений.

Ограничения – это рамки, в которые втиснуто наше сознание. С одной стороны, это оковы, которые накладываются на наши действия, на сознание. С другой стороны, это уютное и привычное положение вещей, «болотце», из которого страшно выбираться навстречу новым открытиям. От ограничений, как от тормоза развития человека, нужно избавляться.

Уверенное, неуверенное и агрессивное поведение

Уверенное, неуверенное и агрессивное поведение Это упражнение – прекрасный инструмент, чтобы обсудить с участниками три типа поведения, сделать выводы, а не просто прочитать лекцию на эту тему. Можно представить, что ваш друг «забыл» вернуть взятые в долг деньги. Агрессивная реакция в этом случае может быть такой: «Черт! Я так и знал, что тебе нельзя доверять. Сейчас же верни мои деньги!». Неуверенная реакция может быть выражена такими словами: «Прости, я не хочу быть назойливым, но, может быть, ты не будешь слишком задерживаться с возвратом этих денег?». Наконец, уверенное поведение может включать такую фразу: «Я полагал, что мы договорились: ты должен был вернуть мне деньги сегодня. Я жду, что ты это сделаешь завтра».


Назад в раздел

Подпишитесь на рассылку

и получайте новые упражнения каждую неделю!