Подбор параметров
Тема
жанр
сложность
Количество участников
Продолжительность
icebreaker small talk «аквариум» благодарность веревочный курс видение будущего видеотренинг вопросы делегирование закрытые вопросы игры-катастрофы извинения интервью искажение информации командная работа коммуникативные тренинги коммуникация с сотрудниками комплименты конфликты кооперация в команде лесной курс Майерс-Бриггс маленький разговор менеджер по персоналу метапрограммы мозговой штурм навыки коммуникации невербалика недирективная беседа нематериальная мотивация неуверенное и агрессивное поведение обратная связь обслуживание клиентов обучение новичков осознание отказ отказы клиенту оценочная беседа пазлы переговоры планирование подвижные игры подчиненные прием на работу принятие решений приоритеты в работе проактивность просьбы психологическое тестирование работа с возражениями клиентов разогрев реактивность репрезентативная система референция рисование роли в команде руководитель самопрезентация свойство-выгода скрытые мотивы собеседование совещание стили управления стиль переговоров стиль управления стратегии в конфликте страхи техники презентации тип руководителя типы личности тренинг на природе тренировка навыков убеждение и аргументация уверенное поведение увольнение умение договариваться упражнения на доверие упражнения с веревкой установление контакта фразы-присоединения функциональные обязанности цель юмор
Продажи

Я боюсь

18.01.2018

Я боюсь

Цели упражнения

  • Выявить страхи, которые тормозят развитие сотрудника, и нейтрализовать их.

Краткая теория

Процедура снятия страхов состоит из четырех шагов:
  • Признать наличие страха и четко его обозначить.
  • Перестать оправдывать себя наличием внешних факторов.
  • К каждому страху придумать и записать подробно самый позитивный и реалистичный вариант развития событий.
  • Взять описанный в позитивном ключе вариант для выполнения в жизни. Обязательно его выполнить.

Инструкция участникам

Нужно спросить у группы, чего они боятся в начале своей работы в продажах, и составить общий список страхов (что не получится, что не хватит знаний, что меня будут выгонять из офисов, что не справлюсь при ответе на возражение и др.). А затем развеять эти страхи.

Страх «Я провалюсь на первой же сделке». Такой страх присущ многим новичкам, и он часто приводит к отрицательным результатам, потому что сковывает сотрудника, делая его неестественным в общении, «странным» и не самым приятным собеседником.

Решение. Представить, что сделка прошла с ошеломительным успехом, клиент доволен и благодарит вас, бонусы ощутимо повлияли на зарплату, начальство и старшие коллеги под впечатлением. Тщательно описать позитивный итог сделки, прочитать несколько раз с выражением вслух, мысленно поблагодарить клиента за теплое отношение, похвалить себя за прекрасный результат.

Страх №2 «Меня уволят». Увольнение – не просто действие руководства, в результате которого человек остается без работы и средств к существованию. Это еще и серьезный удар по самооценке. Можно сказать, что этот страх парализует сотрудника, заставляя его слепо следовать инструкциям, чтобы не получить замечания, лишает его гибкости и непринужденности, делает подавленным.

Решение. Представить самый плохой вариант развития событий в наитемнейших красках, но в рамках разумного. При осмыслении ситуации становится ясно, что в итоге ничего непоправимого не произошло, никто не умер, а значит, бояться нечего. После этого умозаключения нужно честно перечислить все ваши плюсы, как сотрудника. Список должен быть максимально полным, включать такие моменты, как «отлично лажу с коллективом», «забочусь о благе и хорошем настроении клиентов». Внимательно перечитать список, осознавая, что такой драгоценный сотрудник точно всегда будет при деле, как бы ни развивались события.

Страх №3 «Я совсем ничего не помню о продукте/услуге». Знакомая ситуация для всех, кто когда-либо сдавал экзамены по сложным предметам. Кажется, что запомнить весь этот объем информации невозможно, и человек постоянно паникует, ожидая от клиента вопрос «на засыпку».

Решение. Составить о каждом продукте или услуге свой перечень преимуществ, сделать это на память, не используя инструкции. Затем свериться с инструкцией и или дополнить свой список, или убрать что-то второстепенное. Рассказать о продукции/услугах другу или напарнику, стараясь подчеркнуть те моменты, которые могут быть небезразличны им. Провоцировать их на вопросы и активно, красочно отвечать. Так удастся запомнить гораздо больше информации, чем с помощью простой зубрежки.

Страх №4 «Мне откажут». Думая так, человек мучается от осознания собственного бессилия, воспринимает отказ как нечто предопределенное, и порой провоцирует таким своим поведением отказ, сопровождая этот момент фразой в духе: «Ну вот, я же говорил».

Решение. Представить противоположную ситуацию, когда клиент становится постоянным и очень приятным собеседником. Заранее наделить клиента такими качествами, как доброта, радушие, приветливость и простота в общении. И с такой установкой идти к клиенту на дружескую встречу, где вы в процессе приятной беседы расскажете любимому клиенту о товаре/услуге и поможете ему выгодно ее приобрести.
Оцените материал:
Нет голосов

Похожие упражнения

Тест на проактивность «Человек, который может»

Тест на проактивность «Человек, который может» Цель упражнения:
– Иметь материал для обсуждения темы «проактивность – реактивность».

Проактивный человек – это тот, кто действует в соответствии со своими глубинными целями и принципами, опирается при принятии решений на себя, а не на кого-то другого, объясняет свои результаты своими действиями, а не условиями и обстоятельствами.

Свойство – выгода

Свойство – выгода Суть техники «Свойство – выгода» в последовательном переводе особенностей и характеристик товара в явные преимущества для клиента (например, «литий-полимерный аккумулятор» – это свойство товара; выгода, которую несет это свойство, – это длительная работа телефона без подзарядки).

Кейсы для старших продавцов

Кейсы для старших продавцов Распространенные меры наказания персонала: понижение в должности или увольнение, штрафные санкции, беседа и выговор. Чаще всего руководители прибегают к выговору, как легкой мере наказания. Чтобы действия достигли цели, в этом случае нужно...

10 методов проведения мозговых штурмов и обсуждений

10 методов проведения мозговых штурмов и обсуждений Мозговой штурм или brainstorm – идеальный способ для оперативного поиска решения какой-либо задачи или проблемы. Если вам предстоит стимулировать активность команды таким способом, то рассмотрите эти 10 методов. Они помогут сделать ваше обсуждение и штурм максимально продуктивными.


Назад в раздел

Подпишитесь на рассылку

и получайте новые упражнения каждую неделю!