Вымышленный товар

Краткая теория

• есть факты, веские аргументы за или против чего-либо;
  
• используются ссылки на известных личностей или на собственный опыт;
  
• приводятся показательные примеры и истории;
  
• используются рациональные и эмоциональные компоненты.
  

Инструкция участникам

• Тренер делит участников на группы (от 2 до 4 участников в группе) и дает задачу подготовить презентацию на вымышленные товары. Примеры нереальных товаров для презентаций – дисколазер, фугастер, корпоратюль, финдобина и др.
  
• Тренер отводит время на выполнение – 15 минут, далее группы слушают выступления друг друга и анализируют свои и чужие презентации.
  

Вопросы для обсуждения

• Какие плюсы и минусы были в презентации?
  
• Что необходимо исправить и принять во внимание?
  
• Какие средства убедительности своей речи использовала команда?
  

Комментарии

• Чаще всего участники, выполняя это упражнение, начинают выдумывать много дополнительных деталей о вымышленном товаре, который им достался. В результате свою презентацию они строят только на описании нереального товара, забывая о выяснении потребностей клиента и клиентоориентированном подходе в презентации. Этот факт можно использовать для анализа упражнения и обсуждения того, что чаще всего в продажах мы «прикрываемся» товаром и забываем о клиенте. И успешны будут только те продавцы, которые, представляя свой товар/компанию/свое предложение, будут помнить о клиенте и презентовать свое предложение с точки зрения выгод и интересов клиента.
  
• Именно поэтому я часто после этого упражнения рассказываю историю о принцессе, которая наглядно демонстрирует то, как люди делают выбор, и то, что им интересно.