Подбор параметров
Тема
жанр
сложность
Количество участников
Продолжительность
Продажи

Вымышленный товар

16.05.2017

Вымышленный товар

Цели упражнения

  • Тренировать навыки презентации товара.
  • Обсудить важность клиентоориентированного подхода к презентации.
  • Сделать свою речь убедительной и аргументированной.
  • Отработать технику «Свойство-выгода».

Краткая теория

Убедительность речи повышается, если в ней
  • есть факты, веские аргументы за или против чего-либо;
  • используются ссылки на известных личностей или на собственный опыт;
  • приводятся показательные примеры и истории;
  • используются рациональные и эмоциональные компоненты.

Инструкция участникам

  • Тренер делит участников на группы (от 2 до 4 участников в группе) и дает задачу подготовить презентацию на вымышленные товары. Примеры нереальных товаров для презентаций – дисколазер, фугастер, корпоратюль, финдобина и др.
  • Тренер отводит время на выполнение – 15 минут, далее группы слушают выступления друг друга и анализируют свои и чужие презентации.

Вопросы для обсуждения

  • Какие плюсы и минусы были в презентации?
  • Что необходимо исправить и принять во внимание?
  • Какие средства убедительности своей речи использовала команда?

Комментарии

  • Чаще всего участники, выполняя это упражнение, начинают выдумывать много дополнительных деталей о вымышленном товаре, который им достался. В результате свою презентацию они строят только на описании нереального товара, забывая о выяснении потребностей клиента и клиентоориентированном подходе в презентации. Этот факт можно использовать для анализа упражнения и обсуждения того, что чаще всего в продажах мы «прикрываемся» товаром и забываем о клиенте. И успешны будут только те продавцы, которые, представляя свой товар/компанию/свое предложение, будут помнить о клиенте и презентовать свое предложение с точки зрения выгод и интересов клиента.
  • Именно поэтому я часто после этого упражнения рассказываю историю о принцессе, которая наглядно демонстрирует то, как люди делают выбор, и то, что им интересно.
Раньше, во времена, когда существовали рыцари и принцессы, жила-была одна красивая принцесса. Пришло время принцессе выходить замуж. Но она никого не любила и поэтому решила устроить бал для того, чтобы познакомиться с рыцарями, надеясь, что ей кто-то понравится и так она выберет жениха. Приехал к ней свататься первый рыцарь и говорит: «Принцесса, выходи за меня замуж, у меня много денег, у меня большой дом и красивый сад, у меня много прислуги, я живу в доме на берегу моря, выходи за меня замуж». Принцесса послушала, вроде рыцарь неплохой, богатый, но нужно и с другими познакомиться. Второй рыцарь приехал к принцессе и говорит: «Принцесса, выходи за меня замуж, если ты это сделаешь, то у тебя будет много денег, у тебя будет большой дом и красивый сад, у тебя будет много прислуги, ты будешь жить в доме на берегу моря, выходи за меня замуж».
Вопрос: «Как Вы думаете, кого выбрала принцесса?» Всегда все считают, что второго рыцаря, потому что он говорил не о себе, а о ней, о принцессе.
Оцените материал:
Голосов 6, рейтинг 3.77

Похожие упражнения

Короткие ролевые игры

Короткие ролевые игры Цели упражнения:
– Отточить коммуникативные навыки: умение просить, убедить, доказать свою точку зрения, сказать о чем-то неприятном.
– Продемонстрировать участникам особенности их поведения в повседневных ситуациях.

Тренер делит аудиторию на пары. Каждой паре выдает одну ситуацию, при этом обозначает роли (например, «ты – подчиненный, сегодня опоздал, это твой руководитель»). Дает пару минут, чтобы...

Магазин строительной и бытовой техники

Магазин строительной и бытовой техники Как нельзя общаться с клиентом в процессе конфликта: 
– Открыто хамить или всем видом демонстрировать раздражение. 
– Говорить: «Вы неправы, потому что…». Даже если аргументы бесспорны и очень убедительны, клиент воспримет это как проявление агрессии. Думать над тем, верен ли аргумент, он просто не...

Тест Хомича по метапрограммам

Тест Хомича по метапрограммам Каждый человек в силу своих индивидуальных особенностей, привычек, жизненного опыта приучает себя в тех или иных жизненных ситуациях действовать тем или иным определенным образом. Точно так же он оценивает...

Пум-пум-пум

Пум-пум-пум Открытые вопросы подразумевают развернутый ответ. Эти вопросы начинаются со слов «что», «как», «почему», «каким образом» и др. Открытые вопросы дают очень широкое поле информации, способствуют развитию беседы. Но их недостаток состоит в том, что в ответе поступает много лишней информации.


Назад в раздел

Подпишитесь на рассылку

и получайте новые упражнения каждую неделю!